=""
Inovar é fundamental no mercado cada vez mais competitivo. Redirecionar estratégias é essencial, por vezes, para agregar maior valor aos produtos e serviços que estão sendo oferecidos. E esse redirecionamento nem sempre está ligado tão somente ao desenvolvimento de uma nova modalidade de aulas de ginástica ou à disponibilização de equipamentos modernos para a sala de musculação.
Ao analisarmos casos de empresas de sucesso em todo o mundo, percorrendo diferentes nichos de negócios, deparamo-nos com uma das mais antigas profissões, a qual está sempre no cerne das discussões sobre conquistas de bons resultados: a figura do vendedor!
Uma equipe de vendas representa a identidade da própria organização no mercado. Ela assume todo o relacionamento que envolve a negociação entre a expectativa da empresa e a do cliente. Agora, você deve estar se perguntando: se as empresas conquistam lucratividade capacitando sua equipe de vendas, inclusive para atuar externamente, por que as academias de ginástica também não poderiam trabalhar dessa forma?
Muito além de fechar parcerias, promover e disseminar a cultura da qualidade de vida em diferentes âmbitos,nós vamos apresentar, nas próximas linhas, exemplos de academias de grande porte e outras novas no mercado que decidiram atuar com base em tal modelo de prospecção. Além de cases de empreendimentos que recuaram por não se sentir confortáveis quanto à elaboração de uma equipe de vendas com esse foco. Olho neles!
O modelo
Apesar de o modelo de vendas externas ainda ser pouco usual na maioria das academias brasileiras, nossa redação percorreu alguns estabelecimentos do Brasil e verificou que esta pode ser uma saída para captar novos frequentadores e descobrir diferentes maneiras de atender quem realmente tem interesse em praticar exercícios, porém desiste no meio do caminho quando está buscando um estabelecimento para se sentir "abrigado".
A Monday Academia, uma rede paulistana que está prestes a completar nove anos no mercado, com seis unidades e que atualmente comporta 5 mil alunos, apresentou-nos uma estrutura diferenciada de equipe de vendas externas, que realmente promete fazer a diferença na busca daqueles alunos que não visitam o estabelecimento por vontade própria.
De acordo com o superintendente da Monday Academia, Luis Amoroso, o grupo atua em todo o entorno da academia. "Nossa unidade da Mooca, por exemplo, vai além das companhias alocadas na região, o que hoje em dia é comum nas grandes redes. Nós atuamos em parcerias com escolas, faculdades e até edifícios residenciais", conta Amoroso.
Durante muito tempo, esse modelo foi assertivo. Só que, de alguns anos para cá, a academia começou a receber um constante reporte da equipe de vendas. "Eles começaram a encontrar dificuldades em firmar parcerias com as companhias da redondeza. Recentemente,foram apresentadas propostas de descontos de até 25% para 40 empresas locais. Por incrível que pareça, o retorno positivo veio de apenas uma delas. Diante deste cenário, identificamos que os convênios não estavam sendo tão profícuos para nós quanto à lucratividade almejada", avalia.
Após este cenário, a Monday foi atrás de diferentes formas de realiza parcerias. "Nossa equipe de vendas apostou em outra fórmula. Passamos a atender grupos. A dificuldade de parcerias junto à área de Recursos Humanos nos possibilitou identificar esse outro caminho. Criamos, então, a chamada Tarifa de Grupo", conta Amoroso.
O superintendente ainda complementa dizendo que essa captação muitas vezes acontece junto aos alunos que já frequentam a academia. "Eles convidam outros colegas e até membros da família que fecham pacotes diferenciados por grupo. Esta tem sido uma forma constante de captação de novos frenquentadores", diz. Ainda de acordo com o superintendente, 25% do lucro líquido da rede advêm das parcerias empresariais e outros 10% já são advindos da experiência envolvendo a Tarifa de Grupo, o que cresce a cada temporada.
Treinamento constante
E para atender de forma prática, precisa e alinhada aos ideais da academia, é preciso treinamento constante. De acordo com Amoroso, o novo vendedor que ingressa na Monday recebe um treinamento inicial e, mensalmente, participa de outros, juntamente com os demais profissionais. "Temos um ciclo de treinamento mensal. O exercício é feito com base nas dificuldades apresentadas por nossa equipe, que hoje é formada por aproximadamente 40 pessoas. Nós identificamos a deficiência e atuamos com eles na busca por resultados e soluções. É assertivo", complementa o superintendente.
A Rede Bio Ritmo atua com uma equipe de vendas altamente treinada, que estabelece programa destinado para empresas que se preocupam com a saúde dos colaboradores.
O Bio Corporate, nome do programa de convênio firmado com qualquer companhia, é dividido em quatro planos: Executive, Class, Master e Standard. Na Eco Fit, academia paulista localizada no Alto de Pinheiros, também não é diferente. "Temos uma pessoa responsável por planos corporativos. Por meio de agendamento com empresas da região, essa profissional se desloca para o local e apresenta a academia aos responsáveis pela parceria e colaboradores", explica Noara Pozzer, coordenadora de Marketing.
"By myself"
Durante a apuração, nossa redação também identificou que grande parte das academias entrevistadas não tem uma equipe especializada nas ruas. A Boa Forma é um exemplo clássico: embora desenvolva parcerias com empresas há alguns anos, não preconiza a atuação de uma equipe de vendas externas especificamente para tal finalidade. Em funcionamento há 12 anos em Pindorama Ijuí,no Rio Grande do Sul, e com aproximadamente 340 alunos, o estabelecimento atualmente conta com um acréscimo de 20% em sua receita por conta das parcerias firmadas com empresas da cidade.
"Apesar de não termos uma equipede vendas externas atuante e que percorra quem está ao nosso redor, nós temos alunos que gostam de malhar aqui e indicam para suas companhias a parceria. Desta maneira, firmamos, ao longo dos anos, algumas parcerias que nos rendem um bom valor no resultado final", conta o dono da academia, Maicon Rodrigues.
Nas menores redes, ficou constatado que a melhor forma de atrair alunos é realizando o famoso boca a boca. Para a maioria, um aluno satisfeito dissemina a ideia e indica o estabelecimento para seus amigos, vizinhos e até membros da família. Esse processo movimenta o fluxo e, consequentemente, o caixa do estabelecimento.
A Vida Academia, que atua há cinco anos em Bauru, interior de São Paulo, e hoje conta com 400 alunos, acredita que a melhor forma de fidelizar alunos é trazer os resultados para cada um deles e, portanto, fomentar que isso chegue ao domínio público. O espaço, que oferece ginástica, musculação, jiu-jítsu e diferentes massagens, não investe em equipe de vendas externas. "O custo é muito alto e para nós se torna inviável. Noatual momento, o melhor investimento é a equipe de colaboradores interna que gera o `boca a boca´ de nossos alunos, além de ações pontuais na internet. E isso tem surtido bastante resultado", conta Adilson Eduardo Severino, sócio-proprietário da Vida Academia.Fonte:Revista Fitness Business 27/6/2012
.jpg)
Nenhum comentário:
Postar um comentário