Especialistas ensinam a identificar a defasagem e como informar o aluno sobre o valor maior.
Todo mundo sabe identificar um produto caro ou barato. Afinal, quando pesa no bolso, conseguimos determinar se o preço cobrado por ele corresponde ou não ao seu valor. Só que na hora de precificar o próprio serviço, a coisa muda de figura e muitos profissionais - das mais diversas áreas - encontram dificuldades em definir quanto cobrar. O consultor e diretor superintendente da Monday Academia, da capital paulista, Luis Amoroso, lembra que 99% dos gestores copiam os concorrentes e não necessariamente cometem um acerto ao tomarem essa decisão.
"É preciso saber exatamente quanto cobrar. Sempre recomendo que os gestores avaliem quantas pessoas cabem na academia, qual o custo operacional que ele tem e qual a margem de lucro que ele quer chegar para que, com essas informações em mãos, saiba definir qual é o preço da mensalidade da sua academia", orienta Amoroso.
Rogério Soares, consultor e proprietário da Rubel Academia, de São Paulo (SP), conta que a formação do preço é algo mais complexo do que a maioria dos gestores acredita. "Muitos, hoje em dia, olham para o custo do concorrente e dizem: 'ah, ele cobra R$ 70, então vou cobrar R$ 69' - o que é totalmente errado".
Para o administrador de empresas e profissional de Educação Física Marco Túlio Pimenta, não existe um momento único para aumentar a mensalidade: "essa decisão deve ser tomada de acordo com o contexto que a academia vive. Pode ser que o gestor tenha que fazer algum reajuste no percurso para continuar sobrevivendo ou competindo em um mercado acirrado".
Para definir quanto vai custar a mensalidade, é preciso analisar diversos fatores ligados à academia e aos serviços prestados, como localidade; se o prédio é próprio ou alugado; quantos profissionais trabalham ali; material de limpeza; equipamentos; as contas de água, luz, telefone, internet etc. "O mercado é um dos componentes do preço, assim como o posicionamento do gestor. Formar o custo não é algo simples, mas esse valor vem mais de dentro pra fora do que de fora pra dentro", orienta Soares, citando a comparação com os concorrentes.
Segundo Amoroso, se o gestor não tiver a quantidade ideal de clientes para chegar a esse valor desejável, deve adotar então uma política de valor maleável para poder atingir o ponto de equilíbrio entre despesas e lucro de forma rápida, cobrando um preço menor e, depois subir esse custo aos poucos ou para os novos alunos. "Se posso cobrar 100 de cada aluno, prefiro cobrar 80 para chegar logo ao ponto de equilíbrio e deixo meu negócio mais competitivo", aponta Amoroso.
Todo mundo sabe identificar um produto caro ou barato. Afinal, quando pesa no bolso, conseguimos determinar se o preço cobrado por ele corresponde ou não ao seu valor. Só que na hora de precificar o próprio serviço, a coisa muda de figura e muitos profissionais - das mais diversas áreas - encontram dificuldades em definir quanto cobrar. O consultor e diretor superintendente da Monday Academia, da capital paulista, Luis Amoroso, lembra que 99% dos gestores copiam os concorrentes e não necessariamente cometem um acerto ao tomarem essa decisão.
"É preciso saber exatamente quanto cobrar. Sempre recomendo que os gestores avaliem quantas pessoas cabem na academia, qual o custo operacional que ele tem e qual a margem de lucro que ele quer chegar para que, com essas informações em mãos, saiba definir qual é o preço da mensalidade da sua academia", orienta Amoroso.
Rogério Soares, consultor e proprietário da Rubel Academia, de São Paulo (SP), conta que a formação do preço é algo mais complexo do que a maioria dos gestores acredita. "Muitos, hoje em dia, olham para o custo do concorrente e dizem: 'ah, ele cobra R$ 70, então vou cobrar R$ 69' - o que é totalmente errado".
Para o administrador de empresas e profissional de Educação Física Marco Túlio Pimenta, não existe um momento único para aumentar a mensalidade: "essa decisão deve ser tomada de acordo com o contexto que a academia vive. Pode ser que o gestor tenha que fazer algum reajuste no percurso para continuar sobrevivendo ou competindo em um mercado acirrado".
Para definir quanto vai custar a mensalidade, é preciso analisar diversos fatores ligados à academia e aos serviços prestados, como localidade; se o prédio é próprio ou alugado; quantos profissionais trabalham ali; material de limpeza; equipamentos; as contas de água, luz, telefone, internet etc. "O mercado é um dos componentes do preço, assim como o posicionamento do gestor. Formar o custo não é algo simples, mas esse valor vem mais de dentro pra fora do que de fora pra dentro", orienta Soares, citando a comparação com os concorrentes.
Segundo Amoroso, se o gestor não tiver a quantidade ideal de clientes para chegar a esse valor desejável, deve adotar então uma política de valor maleável para poder atingir o ponto de equilíbrio entre despesas e lucro de forma rápida, cobrando um preço menor e, depois subir esse custo aos poucos ou para os novos alunos. "Se posso cobrar 100 de cada aluno, prefiro cobrar 80 para chegar logo ao ponto de equilíbrio e deixo meu negócio mais competitivo", aponta Amoroso.
O momento do aumento
Definir quando subir os preços da mensalidade é algo delicado e que deve ser bastante pensado. Luis Amoroso indica que esse reajuste seja feito sempre que o faturamento estiver desequilibrado em relação às despesas ou se as despesas estiverem muito altas. "Tem que ter equilíbrio para ter rentabilidade e acho que o aumento da mensalidade é algo dinâmico. Não precisa aumentar sempre, mas pode alterar a cada seis meses ou um ano, com tabela diferente para os novos alunos. É muito ruim acumular acréscimos, porque é desgastante ter um aumento de dois dígitos. Acho melhor ter pequenos reajustes várias vezes do que um longo sazonal", comenta.
Rogério Soares destaca que costuma aumentar a mensalidade anualmente, porque faz parte da cultura do aluno receber os reajustes nos meses de janeiro e fevereiro, junto dos demais serviços. "É preciso repassar o aumento da inflação para o aluno, mas se o gestor perceber que seu valor está abaixo do mercado, pode mexer na mensalidade duas vezes por ano: um acréscimo menor em janeiro e outro, um pouco maior, em agosto para os novos alunos para poder melhorar a tabela", ensina.
Todos os custos da academia devem ser levados em consideração na hora de reajustar os valores cobrados dos alunos também, sendo que os principais, segundo Luis Amoroso, são:
- Folha de pagamento - "representa 60% das despesas da academia e é reajustado anualmente;
- Aluguel, que também sofre aumento todo ano;
- Tarifas públicas (água, luz, telefone, internet etc).
A hora da tensão: informar o aluno o aumento
Informar os alunos sobre o aumento dos valores pode trazer ansiedade ao gestor, pelo medo de assustar e espantar o cliente, colaborando com as quedas que acontecem principalmente na baixa temporada.
Uma dica do superintendente da Monday Academia é aproveitar os meses de novembro e junho para contatar os alunos, por causa da sazonalidade (janeiro e agosto), e oferecer a renovação a preço "atual" e aplacar as reclamações de balcão, já informando que pra temporada seguinte haverá o reajuste, evitando assim também a desistência de muitos alunos. "Mas se o reajuste é muito significativo, o aluno não pode ficar com ele por muito tempo para não defasar", recomenda.
"Não gosto dessa ideia de informar, porque vai alardear algo que já é previsto. Costumamos indicar no contrato que há o aumento do valor uma vez por ano", diz Soares, que concorda com a estratégia proposta por Amoroso, de tentar antecipar a renovação dos planos na baixa temporada para tentar melhorar os resultados e evitar ainda o aumento da mensalidade para aquele cliente, ao menos temporariamente.
Pimenta acha que se o reajuste for apenas inflacionário, então o gestor não precisa criar estratégias específicas para os alunos que renovaram mesmo com o aumento, como oferecer vantagens adicionais, pois "o cliente já conhece os serviços prestados". Caso o acréscimo de valor seja acima dos índices da inflação, buscando maiores receitas, a ideia muda, pois é um aumento e não reajuste de preço. "A meu ver, um aumento deve ser dado após uma melhoria na comercialização dos serviços. Pode ser nas instalações, equipamentos, incremento nas aulas e horários ofertados, no atendimento da equipe de contato, nos métodos de trabalho, entre outros. O mais importante, nesses casos, é que a percepção do cliente precisa estar aguçada. Se o cliente percebe essa melhoria, tanto melhor, caso contrário, possivelmente o aumento virá acompanhado de reclamações, insatisfações, mudanças pra concorrência e abandono da prática de exercícios orientados", ensina Marco Túlio Pimenta.
Quem sentir dificuldades em calcular os reajustes ou mesmo em determinar quanto cobrar na academia, pode recorrer à ajuda de consultores especializados ou mesmo aos cursos para gestores.
Os principais erros que os profissionais ouvidos costumam ver por aí entre os proprietários de academia são acompanhar o preço cobrado pelo concorrente sem saber se ele se aplica à sua realidade; não repassar a inflação ao cliente, desvalorizando o próprio dinheiro; aumentar o custo do consumidor em épocas não esperadas, como maio ou outubro; aumentar o preço muito além da inflação para tentar minimizar a defasagem da mensalidade; não constar no contrato cláusula referente ao aumento/correção da mensalidade; reajustar o valor várias vezes por ano sem que isto seja claro para o cliente; promover políticas de descontos para os novos consumidores, negligenciando e desrespeitando os antigos; discutir o aumento na recepção, diante de outros clientes; não ter indicadores precisos que possam ser apresentados ao cliente caso solicitado; aumentar o preço sem aumentar a estrutura da academia; entre outros.
"Querer tirar o atraso em uma época só para mudar de patamar é um erro muito comum. Se tiver que fazer isso, tem que ser em doses homeopáticas, aumentando 5% em janeiro, mais 5% em agosto, numa progressão que o aluno não sinta muito", conclui.
Definir quando subir os preços da mensalidade é algo delicado e que deve ser bastante pensado. Luis Amoroso indica que esse reajuste seja feito sempre que o faturamento estiver desequilibrado em relação às despesas ou se as despesas estiverem muito altas. "Tem que ter equilíbrio para ter rentabilidade e acho que o aumento da mensalidade é algo dinâmico. Não precisa aumentar sempre, mas pode alterar a cada seis meses ou um ano, com tabela diferente para os novos alunos. É muito ruim acumular acréscimos, porque é desgastante ter um aumento de dois dígitos. Acho melhor ter pequenos reajustes várias vezes do que um longo sazonal", comenta.
Rogério Soares destaca que costuma aumentar a mensalidade anualmente, porque faz parte da cultura do aluno receber os reajustes nos meses de janeiro e fevereiro, junto dos demais serviços. "É preciso repassar o aumento da inflação para o aluno, mas se o gestor perceber que seu valor está abaixo do mercado, pode mexer na mensalidade duas vezes por ano: um acréscimo menor em janeiro e outro, um pouco maior, em agosto para os novos alunos para poder melhorar a tabela", ensina.
Todos os custos da academia devem ser levados em consideração na hora de reajustar os valores cobrados dos alunos também, sendo que os principais, segundo Luis Amoroso, são:
- Folha de pagamento - "representa 60% das despesas da academia e é reajustado anualmente;
- Aluguel, que também sofre aumento todo ano;
- Tarifas públicas (água, luz, telefone, internet etc).
A hora da tensão: informar o aluno o aumento
Informar os alunos sobre o aumento dos valores pode trazer ansiedade ao gestor, pelo medo de assustar e espantar o cliente, colaborando com as quedas que acontecem principalmente na baixa temporada.
Uma dica do superintendente da Monday Academia é aproveitar os meses de novembro e junho para contatar os alunos, por causa da sazonalidade (janeiro e agosto), e oferecer a renovação a preço "atual" e aplacar as reclamações de balcão, já informando que pra temporada seguinte haverá o reajuste, evitando assim também a desistência de muitos alunos. "Mas se o reajuste é muito significativo, o aluno não pode ficar com ele por muito tempo para não defasar", recomenda.
"Não gosto dessa ideia de informar, porque vai alardear algo que já é previsto. Costumamos indicar no contrato que há o aumento do valor uma vez por ano", diz Soares, que concorda com a estratégia proposta por Amoroso, de tentar antecipar a renovação dos planos na baixa temporada para tentar melhorar os resultados e evitar ainda o aumento da mensalidade para aquele cliente, ao menos temporariamente.
Pimenta acha que se o reajuste for apenas inflacionário, então o gestor não precisa criar estratégias específicas para os alunos que renovaram mesmo com o aumento, como oferecer vantagens adicionais, pois "o cliente já conhece os serviços prestados". Caso o acréscimo de valor seja acima dos índices da inflação, buscando maiores receitas, a ideia muda, pois é um aumento e não reajuste de preço. "A meu ver, um aumento deve ser dado após uma melhoria na comercialização dos serviços. Pode ser nas instalações, equipamentos, incremento nas aulas e horários ofertados, no atendimento da equipe de contato, nos métodos de trabalho, entre outros. O mais importante, nesses casos, é que a percepção do cliente precisa estar aguçada. Se o cliente percebe essa melhoria, tanto melhor, caso contrário, possivelmente o aumento virá acompanhado de reclamações, insatisfações, mudanças pra concorrência e abandono da prática de exercícios orientados", ensina Marco Túlio Pimenta.
Quem sentir dificuldades em calcular os reajustes ou mesmo em determinar quanto cobrar na academia, pode recorrer à ajuda de consultores especializados ou mesmo aos cursos para gestores.
Os principais erros que os profissionais ouvidos costumam ver por aí entre os proprietários de academia são acompanhar o preço cobrado pelo concorrente sem saber se ele se aplica à sua realidade; não repassar a inflação ao cliente, desvalorizando o próprio dinheiro; aumentar o custo do consumidor em épocas não esperadas, como maio ou outubro; aumentar o preço muito além da inflação para tentar minimizar a defasagem da mensalidade; não constar no contrato cláusula referente ao aumento/correção da mensalidade; reajustar o valor várias vezes por ano sem que isto seja claro para o cliente; promover políticas de descontos para os novos consumidores, negligenciando e desrespeitando os antigos; discutir o aumento na recepção, diante de outros clientes; não ter indicadores precisos que possam ser apresentados ao cliente caso solicitado; aumentar o preço sem aumentar a estrutura da academia; entre outros.
"Querer tirar o atraso em uma época só para mudar de patamar é um erro muito comum. Se tiver que fazer isso, tem que ser em doses homeopáticas, aumentando 5% em janeiro, mais 5% em agosto, numa progressão que o aluno não sinta muito", conclui.
Fonte:portal da Ed. Física 31/10/2012
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