Descubra qual o momento certo de aumentar o preço da mensalidade
Especialistas ensinam a identificar a defasagem e como informar o aluno sobre o valor maior.
Todo
mundo sabe identificar um produto caro ou barato. Afinal, quando pesa
no bolso, conseguimos determinar se o preço cobrado por ele corresponde
ou não ao seu valor. Só que na hora de precificar o próprio serviço, a
coisa muda de figura e muitos profissionais - das mais diversas áreas -
encontram dificuldades em definir quanto cobrar. O consultor e diretor
superintendente da Monday Academia, da capital paulista, Luis Amoroso,
lembra que 99% dos gestores copiam os concorrentes e não necessariamente
cometem um acerto ao tomarem essa decisão.
"É preciso saber
exatamente quanto cobrar. Sempre recomendo que os gestores avaliem
quantas pessoas cabem na academia, qual o custo operacional que ele tem e
qual a margem de lucro que ele quer chegar para que, com essas
informações em mãos, saiba definir qual é o preço da mensalidade da sua
academia", orienta Amoroso.
Rogério Soares, consultor e
proprietário da Rubel Academia, de São Paulo (SP), conta que a formação
do preço é algo mais complexo do que a maioria dos gestores acredita.
"Muitos, hoje em dia, olham para o custo do concorrente e dizem: 'ah,
ele cobra R$ 70, então vou cobrar R$ 69' - o que é totalmente errado".
Para
o administrador de empresas e profissional de Educação Física Marco
Túlio Pimenta, não existe um momento único para aumentar a mensalidade:
"essa decisão deve ser tomada de acordo com o contexto que a academia
vive. Pode ser que o gestor tenha que fazer algum reajuste no percurso
para continuar sobrevivendo ou competindo em um mercado acirrado".
Para
definir quanto vai custar a mensalidade, é preciso analisar diversos
fatores ligados à academia e aos serviços prestados, como localidade; se
o prédio é próprio ou alugado; quantos profissionais trabalham ali;
material de limpeza; equipamentos; as contas de água, luz, telefone,
internet etc. "O mercado é um dos componentes do preço, assim como o
posicionamento do gestor. Formar o custo não é algo simples, mas esse
valor vem mais de dentro pra fora do que de fora pra dentro", orienta
Soares, citando a comparação com os concorrentes.
Segundo
Amoroso, se o gestor não tiver a quantidade ideal de clientes para
chegar a esse valor desejável, deve adotar então uma política de valor
maleável para poder atingir o ponto de equilíbrio entre despesas e lucro
de forma rápida, cobrando um preço menor e, depois subir esse custo aos
poucos ou para os novos alunos. "Se posso cobrar 100 de cada aluno,
prefiro cobrar 80 para chegar logo ao ponto de equilíbrio e deixo meu
negócio mais competitivo", aponta Amoroso.
O momento do aumento
Definir
quando subir os preços da mensalidade é algo delicado e que deve ser
bastante pensado. Luis Amoroso indica que esse reajuste seja feito
sempre que o faturamento estiver desequilibrado em relação às despesas
ou se as despesas estiverem muito altas. "Tem que ter equilíbrio para
ter rentabilidade e acho que o aumento da mensalidade é algo dinâmico.
Não precisa aumentar sempre, mas pode alterar a cada seis meses ou um
ano, com tabela diferente para os novos alunos. É muito ruim acumular
acréscimos, porque é desgastante ter um aumento de dois dígitos. Acho
melhor ter pequenos reajustes várias vezes do que um longo sazonal",
comenta.
Rogério Soares destaca que costuma aumentar a
mensalidade anualmente, porque faz parte da cultura do aluno receber os
reajustes nos meses de janeiro e fevereiro, junto dos demais serviços.
"É preciso repassar o aumento da inflação para o aluno, mas se o gestor
perceber que seu valor está abaixo do mercado, pode mexer na mensalidade
duas vezes por ano: um acréscimo menor em janeiro e outro, um pouco
maior, em agosto para os novos alunos para poder melhorar a tabela",
ensina.
Todos os custos da academia devem ser levados em
consideração na hora de reajustar os valores cobrados dos alunos também,
sendo que os principais, segundo Luis Amoroso, são:
- Folha de pagamento - "representa 60% das despesas da academia e é reajustado anualmente;
- Aluguel, que também sofre aumento todo ano;
- Tarifas públicas (água, luz, telefone, internet etc).
A hora da tensão: informar o aluno o aumento
Informar
os alunos sobre o aumento dos valores pode trazer ansiedade ao gestor,
pelo medo de assustar e espantar o cliente, colaborando com as quedas
que acontecem principalmente na baixa temporada.
Uma dica do
superintendente da Monday Academia é aproveitar os meses de novembro e
junho para contatar os alunos, por causa da sazonalidade (janeiro e
agosto), e oferecer a renovação a preço "atual" e aplacar as reclamações
de balcão, já informando que pra temporada seguinte haverá o reajuste,
evitando assim também a desistência de muitos alunos. "Mas se o reajuste
é muito significativo, o aluno não pode ficar com ele por muito tempo
para não defasar", recomenda.
"Não gosto dessa ideia de
informar, porque vai alardear algo que já é previsto. Costumamos indicar
no contrato que há o aumento do valor uma vez por ano", diz Soares, que
concorda com a estratégia proposta por Amoroso, de tentar antecipar a
renovação dos planos na baixa temporada para tentar melhorar os
resultados e evitar ainda o aumento da mensalidade para aquele cliente,
ao menos temporariamente.
Pimenta acha que se o reajuste for
apenas inflacionário, então o gestor não precisa criar estratégias
específicas para os alunos que renovaram mesmo com o aumento, como
oferecer vantagens adicionais, pois "o cliente já conhece os serviços
prestados". Caso o acréscimo de valor seja acima dos índices da
inflação, buscando maiores receitas, a ideia muda, pois é um aumento e
não reajuste de preço. "A meu ver, um aumento deve ser dado após uma
melhoria na comercialização dos serviços. Pode ser nas instalações,
equipamentos, incremento nas aulas e horários ofertados, no atendimento
da equipe de contato, nos métodos de trabalho, entre outros. O mais
importante, nesses casos, é que a percepção do cliente precisa estar
aguçada. Se o cliente percebe essa melhoria, tanto melhor, caso
contrário, possivelmente o aumento virá acompanhado de reclamações,
insatisfações, mudanças pra concorrência e abandono da prática de
exercícios orientados", ensina Marco Túlio Pimenta.
Quem sentir
dificuldades em calcular os reajustes ou mesmo em determinar quanto
cobrar na academia, pode recorrer à ajuda de consultores especializados
ou mesmo aos cursos para gestores.
Os principais erros que os
profissionais ouvidos costumam ver por aí entre os proprietários de
academia são acompanhar o preço cobrado pelo concorrente sem saber se
ele se aplica à sua realidade; não repassar a inflação ao cliente,
desvalorizando o próprio dinheiro; aumentar o custo do consumidor em
épocas não esperadas, como maio ou outubro; aumentar o preço muito além
da inflação para tentar minimizar a defasagem da mensalidade; não
constar no contrato cláusula referente ao aumento/correção da
mensalidade; reajustar o valor várias vezes por ano sem que isto seja
claro para o cliente; promover políticas de descontos para os novos
consumidores, negligenciando e desrespeitando os antigos; discutir o
aumento na recepção, diante de outros clientes; não ter indicadores
precisos que possam ser apresentados ao cliente caso solicitado;
aumentar o preço sem aumentar a estrutura da academia; entre outros.
"Querer
tirar o atraso em uma época só para mudar de patamar é um erro muito
comum. Se tiver que fazer isso, tem que ser em doses homeopáticas,
aumentando 5% em janeiro, mais 5% em agosto, numa progressão que o aluno
não sinta muito", conclui.
Fonte:portal da Ed. Física 31/10/2012